|
Фрагменты беседы Президента компании БЕЛЫЙ КОТ
с дистрибьюторами 26 мая 2006 г.
Лето – сказочное время. По боку все обязанности! Прочь из города! Дела подождут, а мы насладимся жизнью. Тем более, что лето – такое короткое. Мелькнет – и нет его.
Лето – отвратительное время. Особенно для нас, продавцов. Покупателей нет, обороты катастрофически падают. Пропащий сезон. И тянется-тянется-тянется... Конца-краю ему не видать!
Итак, как преодолеть летний застой? А есть ли он, летний застой, в действительности? Не в головах ли он коренится?
Прошлым летом мы в БЕЛОМ КОТЕ награждали начинающего дистрибьютора, которая едва записавшись, за лето сделала большие объемы, да и людей подписала в придачу.
- А я и не знала, что лето у вас - застойный сезон, - удивляется дама. – Вы уж извините, я неопытная.
Она не знала, потому и преуспела. А другие много знают, потому и не получается. Знание стереотипов массового сознания – далеко не всегда сила, чаще - слабость.
В экономике есть понятие: самосбывающийся прогноз. Если массы покупателей уверены, что цены должны подняться – они поднимаются. Если акцио-неры верят, что акции должны упасть – они падают. Огромное число людей начинает (порой неосознанно) вести себя так, как если бы это было на самом деле, и происходит материализация мысли. Не является ли летний застой в делах самосбывающимся прогнозом? Может быть, мы просто верим, что летом всё равно ничего не продашь, потому что лето - есть лето, у всех застой. Вот и тормозим невольно, не очень-то напрягаемся, ведем себя по-летнему. Тем более все говорят: летом никакой торговли. Надежный источник информации: все говорят, верно?
В нашем, торговом, деле очень мало объективных факторов и законов. Недаром американские торговцы говорят: «Товары продаются так, как их продают. Хорошо продают – они хорошо продаются. Плохо продают – плохо продаются».. Этот объективный закон действует и зимой, и летом. Если вы перестали продавать, если не работаете с сетью, нечего на сезон кивать.
Пример из личного опыта. С 91-го по 97-й, я работала представителем в Москве итальян-ской компании, которая поставляла по всему миру предприятия пищевой промышленности. Вспомните начало 90-х: развал, инфляция в тысячи процентов, предприятия останавливаются, деньги обесцениваются, никто ни за что не отвечает… А мы за это время построили ряд предприятий, в Краснодаре, в Кемеровской области, в Туле. Завод в Туле до сих пор самый передовой в отрасли. Мы работали, и результат не преминул явиться.
Мир нам является таким, каким мы его видим, а точнее – воображаем. Хотим увидеть развал и застой – милости просим в развал и застой. Желаем увидеть строительство и развитие – нет проблем: вот вам строительство и развитие.
Так что никакого такого специфического летнего застоя ПРОСТО НЕТ. Мы его выдумали. И он возник.
Имеется ли летний застой в целом по БЕЛОМУ КОТУ? Откровенно признаюсь: да. Пусть не застой, но определённое понижение продаж есть. По сравнению с чем? Апрель – активный, «высокий» месяц. Моют окна, стелют ковры, вытаскивают с антресолей летнюю обувь и убирают на хранение, и мажут бальзамом сапоги… Всё это требует активных закупок. С другой стороны, зарабатывают деньги на летний отдых – это тоже подстёгивает продажи и «подписания». Май – месяц традиционных «каникул» (которые теперь длятся по полмесяца) и выезда на дачу, в сады-огороды.Отсюда естественное снижение коммерческой активности. Но не провал, не катастрофа – снижение процентов на 20% по сравнению с активным апрелем. Интересно, что в июне обстановка улучшается. Настоящее, отпускное, лето – это июль и август. Но и в эти месяцы снижение больше, чем на 25% означает, что лично вы недорабатываете. Прибавьте обороты! Это даст результат если не сейчас, то в сентябре. Вы непременно почувствуете отдачу.
Так что неизбежного застоя нет. А что есть? Есть косность и шаблон в работе.. Есть неумение перестроить свою деятельность в соответствии с требованиями момента.. Так что главный враг дистрибьютора (и вообще человека) по-прежнему он сам. В любое время года.
А раз так, станем себе другом и перестроим работу на летний лад. Ведь лето сулит нам массу благоприятных возможностей. Надо их увидеть и пустить в дело. Итак,
КАК ПЕРЕСТРОИТЬ РАБОТУ НА ЛЕТНИЙ ЛАД.
Обернем на пользу летние изменения в поведении людей.
Летом люди расслаблены и настроены на отдых. Отлично! Расслабленный человек более открыт и восприимчив к информации, к длинным разговорам о том - о сём. Станьте увлекательно-ненавязчивыми, как пляжное чтиво! Не «впаривайте» товар, а просто рассказывайте об удивительных вещах. Например, о Швеции, где наконец-то научились беречь природу не на словах, а на деле...
Помните: летние разговоры более длинные, чем зимние. У лета другой ритм – пляжный, «отдыхательный». Так что уже сегодня, сейчас копите информацию для длинных бесед. Это не должны быть беседы о товарах, предложения купить или «подписаться», - всё это придёт в свой час. Для начала поговорите на общеобразовательные темы. Лучшая импровизация – хорошо подготовленная импровизация. Не ленитесь заносить результаты летних разговоров в деловой дневник: что сработало, «зацепило», а что нет.
Кстати, лето – очень даже благоприятное время для обучения. В БЕЛОМ КОТЕ учение не прерывается ни на минуту. Любой новичок, пришедший к нам в Компанию, отмечает: у нас огромные возможности пополнить свои знания. Имеются занятия всех типов: по продукции, по маркетинг-плану, по технике продаж и рекрутингу, по построению сети, по работе в регионах. Есть и занятия по личностному росту, по деловой психологии – всего не перечислишь. Занятия проводят и штатные работники Компании, и дистрибьюторы-лидеры, и привлечённые бизнес-тренеры. И ВСЕ эти занятия имеются и летом. У нас в БЕЛОМ КОТЕ никакого летнего застоя нет, у нас, один день каникул – 1 января. Поэтому, если вы в Москве, - милости просим на занятия!
Летом ситуации общения более разнообразны и отличаются от зимних.
Привязывайте разговор к ситуации! В озере, на берегу которого вы обосновались, грязная вода. – А в Швеции научились не загрязнять воду. Как? Они изобрели – сами знаете, что.
На даче не успеваю мыть полы, земля с огорода так и тащится. – Барьерный ковер и швабра тебе помогут.
Ребенку нельзя дать немытое яблоко. – Протрите его Салфеткой с ионами серебра!
Пьете чай на веранде? Уместна простая домашняя выпечка в силиконовой форме. (Элементарно, Ватсон: стакан муки, стакан сахара, 2 ложки сметаны, стакан любых ягод из своего сада. Все, кроме ягод, сбить миксером, всыпать ягоды, размешать. Выпекать при 160-180 о.). Покажите соседям, как легко быть отличной хозяйкой и в трудных бытовых условиях родных шести соток!
Ясное дело, в пляжной сумке должны быть и салфетки, и бутыль с водой, чтобы их намочить, и каталог, и Полотенце из микроволокна, и журнал «Хозяйка жизни».
Летом люди больше ездят. В купе обычно ведутся долгие разговоры, часто говорят о ерунде. А зачем говорить о ерунде, когда можно – о БЕЛОМ КОТЕ? Выставите на видное место сумку с фирменной символикой. Или протрите столик в купе и руки салфеточкой. Сами спросят.
Не обязательно ехать целые сутки. Одна наша дистрибьютор рассказывала, как она использует полтора часа в электричке по дороге на дачу. Высматривает среди пассажиров тех (главным образом женщин-хозяек), которые ничего не читают и явно скучают: «Девушка, вижу, вы скучаете. Хотите почитать об одном интересном изобретении?» От скуки чего не прочтешь? Некоторые спрашивают: «А где это можно купить?» Так, в электричках, эта дама многое продала, и подписала немало народа, не теряя при этом стиля и интеллигентного облика.
Учитесь привязывать вашу пропаганду к любой ситуации, в которой волею судеб оказались. Возвращаетесь с отдыха. Кто-то скулит: «Завтра уже в конторую Опять одно и то же – и отдыха как не бывало, и жди его до следующего лета». «А я привыкла отдыхать 4 раза в год», - произносите вы. К вам с любопытством поворачиваются: обычная вроде тётенька, а отдыхает четыре раза. Как ей это удаётся? Самое время рассказать о БЕЛОМ КОТЕ и сетевом маркетинге, о возможностях заработка, которые вы открыли для себя и которыми готовы немедленно поделиться. Кто-то разочарованно хмыкнет: опять этот сетевой маркетинг! А кто-то и телефончик возьмёт. Кто-то хмыкнет и возьмёт: обычно такие оказываются самыми эффективными.
Иногда дистрибьюторы жалуются: все покупатели разъехались! Верно. Но ведь уехали они куда-то. Вот туда и вы поезжайте! Всесезонное, правило: будьте там, где в данный момент люди.
Парк, пляж, зона отдыха, дачные поселки – все это ваше летнее место работы. Говорите, показывайте, привлекайте людей. При этом ничего не «втюхивайте» - этим отдыхающие пресытились еще в городе. Они выбрались на природу, чтобы на них не давили. Так не давите! Развлекайте! И вам воздастся.
Откройте новые маршруты.
Воспользуйтесь летом, чтобы поехать в места, куда ещё не ступала лапа БЕЛОГО КОТА! Совместите отдых с работой «на выезде». Ьыть может, вы сумеете открыть там Региональный Центр Компетентности БЕЛОГО КОТА. Такая ознакомительно-отдыхательная поездка особенно полезна сейчас, когда Руководство БЕЛОГО КОТА оказывает особое внимание и поддержку формированию структур БЕЛОГО КОТА в регионах. Может быть вам удастся встретить человека, который сможет повести дело ко взаимной пользе и доходу. Не пренебрегайте провинциальными домами отдыха без евроремонта. Может быть, именно там сейчас сидит за столиком затрапезной регистратуры будущий энергичный руководитель РЦК, который вас обогатит? Надо только этого руководителя найти и «расколдовать», как Иван-царевич Царевну-лягушку.
Типичная летняя жалоба:
У людей нет денег, всё потратили на отдых. Ваше счастье! Самое время дать людям возможность подработать и залатать отпускную финансовую брешь. Объясните им, как легко и радостно можно заработать с БЕЛЫМ КОТОМ. Ведь в нашей компании начинающий дистрибьютор начинает зарабатывать сразу, а не тогда, когда под ним сформируется большая сеть.
Может быть, ваш собеседник не верит в сетевой маркетинг, считает его жульнической пирамидой? Объясните ему, что это вовсе не так. Умеете? Понимаете, но объяснить не можете? Еще раз: учиться, учиться и учиться.
Не хочет человек подписываться? Хочет купить, а денег в данный момент нет? Что ж, бывает и так. Запишите телефон, позвоните осенью. Заготовка на будущее – завтрашнее богатство. Не забудьте только записать контакт в деловой дневник.
С осени, после отпуска, люди часто ищут новую работу. Проиграйте мысленно свое выступление на тему: «Работа в БЕЛОМ КОТЕ – лучший способ заработка для женщины наших лет». Только будьте осмотрительны. Прежде, чем предлагать БЕЛЫЙ КОТ как работу, уясните, чего именно человек ищет в работе. Если ему любой ценой нужно побольше денег, не пропагандируйте свободный график и возможность больше уделять времени детям.
Если человеку нужно работать непременно в престижном месте – ваша задача особенно трудна. Вспомните нашу беседу на тему «Как сделать работу дистрибьютора престижной». Расскажите о роли и месте торговли и, в частности, прямых продаж в современном обществе.
В любом случае, завести разговор о работе, смене занятия – не вредно.
Не рассуждайте за людей и не тратьте силы на предварительную селекцию! Обращайтесь ко всем подряд. «Она бедная, еле с хлеба на колбасу перебивается, куда ей БЕЛЫЙ КОТ!» «Она такая богатая и знаменитая, что про уборку и не думает, у неё, небось, прислуги полон дом». «Они такие интеллигентные люди, наверняка презирают сетевой маркетинг». Такие рассуждения «за кого-то» - совершенно лишняя и ненужная морока, забирающая силы и ослабляющая. Если человеку не нужно – он сам скажет вам об этом. А вдруг нужно? Продукция БЕЛОГО КОТА нужна большинству. Нет на свете дома, где бы ни убирали. Наш товар – один из самых универсальных, представленных на рынке сетевого маркетинга.
При этом не отменяем правило «Говори то, что интересно собеседнику», стараясь сообразоваться с его кругом интересов и потребностей.
Используйте родительские собрания перед 1сентября. Если у вас кто-то идёт в школу, особенно в 1-й класс, непременно найдите способ рассказать о БЕЛОМ КОТЕ на родительском собрании, а если рассказывали раньше – напомнить. Предложите купить для класса какие-то изделия, может быть, подарите, «для затравки», что-нибудь. Накануне 1-го сентября у большинства взрослых бродят подспудные мысли о новой, светлой, чистой жизни, о каком-то неясном обновлении: недаром в допетровскую пору новый год начинался в сентябре. Так помогите этому неясному настроению обрести достойную форму! Скажут: «Дорого!» - предложите «подписаться».
Наша работа сродни труду земледельца: от посева до урожая проходит много времени. Продажа, получение денег от нижних – это сбор урожая. Это видно, об этом говорят, это запоминает сам человек. А посев, борьба с сорняками, удобрение остаётся «за кадром», не так запоминается. В нашем деле посев – это просто разговоры с потенциальными покупателями и дистрибьюторами, удобрение – чтение книг по специальности и пополнение своих знаний, борьба с сорняками – замена пессимистических, бессильных мыслей на бодрые и деятельные. Не прекращая ни на минуту эту подспудную работу, вы увеличиваете будущий урожай. Даже если в данный период вы ничего не продаёте, но продолжаете свою просветительскую миссию, самообразование и работу над собой, вы увеличиваете будущий урожай. Если же вы рассуждаете так: «Продаж нет, покупателей нет. Ну, что я, рыжий, что ли, париться в таких условиях?», вы вступаете на первый виток спирали, ведущей вниз, к разладу и упадку. Не вложив сил сегодня, вы ничего не получите завтра, когда начнётся период оживления.
Здесь, кстати, нагляднейшим образом проявляется разница между профессионалом и дилетантом, любителем. Профессионал работает всегда. Он, во-первых, умеет достигать результата и в трудных, неблагоприятных условиях, а во-вторых, продолжает работать и в случае отсутствия зримых результатов. Он знает, что результат неизбежно придёт, как придёт после заката рассвет, как растают самые глубокие снега, как вырастит и поумнеет самый маленький и несносный ребёнок. Но придёт результат только в случае работы – сам он не придёт. Помните: отсутствие зримых результатов означает разные вещи. Это может быть отсутствие результата по причине отсутствия труда, а может быть – накопление материала для будущего рывка. После лета наступит осень и принесёт свои плоды. Сентябрь проявит результаты ваших трудов: разговоров в дачных электричках, демонстраций в летних кафе, лекций на пляжах, яблок, вытертых Салфеткой с ионами серебра.
Мы обсудили много способов, обратить трудности в возможности, а возможности в доход. Лично Вы знаете другие приемы? Отлично! Ждем от Вас вариации на классическую тему «Как я провел лето». Напишите сочинение на тему: «КАК ЭТИМ ЛЕТОМ Я УВЕЛИЧИЛ(а) ОБЪЕМ ПРОДАЖ». Обещаем: опубликуем в газете/журнале вместе с портретом автора. Не заботьтесь о стиле, главное – суть, ноу-хау.
Назад
|
