|
Подписать человека в регионе – это только начало. С ним еще нужно правильно работать…
«ТРУДНЫЙ» РЕГИОН
Расскажу о своем горьком опыте работы с регионом.
Четыре года назад я подписала в БЕЛОГО КОТА родственницу из г. Ульяновска. Ульяновск – город сложный. Там пытались продвигать продукцию БЕЛОГО КОТА наши ведущие лидеры, но вынуждены были «отказаться» от города. Почему? Потому что город достаточно консервативный. Когда я начала работать с Ульяновском, первая реакция людей на мои рассказы о продукции была единодушной: «Денег нет!!!» и «Дорого!!!». Любимые фразы русского человека. Но я, проработав в БЕЛОМ КОТЕ 6 лет, знаю, что наша продукция – не то, что «дорогая», она почти бесплатная!
Часто привожу пример: мама каждый день мыла ребенка без мыла, нашей щеткой Душ-массаж, и раз в десять дней – с мылом. В результате у малыша прошло шелушение кожи, и он стал хорошо спать. Если бы мамаша обратилась к врачу, в какие «тысячи» обошлось бы лечение! Сколько нервов было бы потрачено! А здесь – всего 420 рублей, и проблемы решены. Поэтому, нашу продукцию вообще не стоит рассматривать в категориях «дорого» и «дешево».
И вообще: цена в сетевом бизнесе не является определяющим фактором! Почему-то, когда люди вступают в финансовые «пирамиды», выплачивая вступительные взносы в тысячу долларов, они при этом не думают о цене. Впоследствии так случилось с моей Ульяновской структурой...
Итак, Ульяновск оказался «тяжелым» городом. Деньги у людей есть, но им мешает «синдром бедности». Поэтому, когда я подписала в Ульяновске первых дистрибьюторов и начались первые продажи, я, по первому звонку, сломя голову, неслась на фирму списывать даже самые мелкие покупки, проплачивала за людей сама. У дистрибьюторов накапливались долги - платить деньги сразу и делать залоги они не хотели. Как я ни убеждала их, что здесь всё надежно, – не доверяли: «Деньги могут пропасть!» Вот я и «вытаскивала» своих региональных новичков.
Тогда, 4 года назад, для того, чтобы продлить «тысячный» кредит, достаточно было списать одну салфетку. Находились «умники» - приезжали из Ульяновска в Москву, списывали Салфетку для очков, и продлевали кредит на месяц. Хорошо, что сейчас кредит можно продлевать только при списании 30%, а тогда это было наказанием для лидеров! Нужно было, чтобы деньги и товар двигались, а по мелочам размениваться не хотелось. Однако, раскачивая, раскручивая «тяжелый» регион своими деньгами, я убивала очень много времени – раз, и убивала в себе лидера – два. Не оставалось сил ни на профессиональную работу с первой линией, ни на организацию обучения, ни на подписание новых людей…
ЧЕТКОСТЬ И ЖЕСТКОСТЬ!
Очень рекомендую: когда подписываете регион, с самого начала задумайтесь о том, как четко выстроить работу! Списание товара всегда должно быть жестко ПО ФОРМЕ! Я сама на этом обжигалась. Звонит мне один лидер (не буду называть город): «У меня горит кредит! Спиши его, пожалуйста на Вику!..» Какую Вику? Номер! Фамилию!.. Или, того хуже, лидер просит списать кредит «на ту… ну, симпатичную такую армяночку…» И таким образом этот лидер работает со мной уже ТРИ ГОДА! Может перепутать кредиты, «надергать» товары из разных кредитов, списать то, чего в кредите нет... Нервы и неразбериха – нужно вам это? Если нет, с самого начала выстраивайте работу с регионом жестко. Есть в бланке пункт «номер спонсора» - заполняйте эту графу обязательно. Некоторые говорят: «Зачем мне писать номер спонсора, если есть номер дистрибьютора?» Нельзя упускать этот пункт! Потому что иногда мы не можем найти регистрационный номер дистрибьютора, а по номеру спонсора это сделать очень легко!
Далее: на карточке у дистрибьютора из региона всегда должны быть деньги..Пятьдесят тысяч рублей – самое малое. Потому что товар движется, в Региональном отделе происходят списания, а деньги снимаются с карточки. Я проплачивала деньги за своих ульяновских дистрибьюторов сама, в результате у структуры в Ульяновске накапливались суммы, иногда – крупные, потом их передавали по железной дороге, но сами приезжать ульяновцы не хотели. Год не приезжали. Это было очень неудобно и не выгодно для меня.
Не попадайте в замкнутый круг! Мы подписываем человека в другом городе, он начинает делать маленькие заказы. Мы хотим ему помочь, и тратим на выполнение этих заказов очень много времени. По-началу без этого не обойтись, но со временем новый дистрибьютор выходит на определенный уровень. Тогда от «бессистемного» взаимодействия обязательно следует перейти на общение по твердой форме. Проплаты совершать на счет фирмы, списания с кредита передавать по факсу, товар отправлять посылками через фирму. Не обязательно всякий раз приезжать в регион – можно работать с региональным лидером и заочно. Если дистрибьютор сам имеет возможность приезжать в Москву (речь идет о регионах, где нет РЦК) – это идеальный случай! Мы сможем с ним пообщаться, помочь, вхождение его в работу произойдет намного легче. Правда, как правило, по началу дистрибьюторам трудно часто приезжать в Москву – деньги на дорогу еще не заработаны, а билеты, особенно для дальних регионах, обходятся в копеечку. К этому тоже нужно быть готовым.
Почему мне порой не хватает «характера»? Жесткости? Возможно, потому, что, когда я 6 лет назад вступила в фирму БЕЛЫЙ КОТ, никакой поддержки спонсора я не почувствовала. Мой спонсор мне ни разу не позвонил, ничего не подсказал. Мне хотелось что-то делать, а как делать это правильно – я не знала. Такой организованной, грамотной учебы, которая налажена в БЕЛОМ КОТЕ сегодня, тогда не было. Поэтому призываю всех дистрибьюторов воспользоваться возможностями, которые предоставляет компания! Учитесь! Вы можете узнать о работе в БЕЛОМ КОТЕ абсолютно все! Профессиональные тренеры проводят интереснейшие семинары, лидеры компании делятся опытом, как сами набивали себе шишки… Без обучения, без поддержки спонсора работать с регионом сложно.
ДАМА СДАВАЛА В БАГАЖ…
Если в регионе, с которым вы работаете, нет пока РЦК, или Центр есть, но работа настолько активная, что лидеру иногда срочно требуется определенный товар, или вес заказа «не дотягивает» до положенных 10 кг, поэтому фирма не может укомплектовать посылку для региона, приходится передавать продукцию по железной дороге. Это удобно делать, если в поезде есть багажный вагон – своеобразная «передвижная камера хранения». На вокзале вы взвешиваете груз, называете имя получателя, вам выдается квитанция на это имя. Относите багаж к вагону, оставляете груз и звоните в регион: «Встречайте! В багажном вагоне для вас – груз». Передавать продукцию через проводниц сейчас неудобно и не всегда получается – проводники отказываются брать «передачи» в целях безопасности. А багажный вагон вполне надежен.
КУДА ПОДАТЬСЯ В НОВОМ ГОРОДЕ?
Вы приезжаете в незнакомый город. Куда обратиться? Где провести презентацию? Даже в самом маленьком селе есть администрация или сельсовет. Везде есть коммунальные службы. Если в населенный пункт проведен газ, значит есть и Горгаз. А в нем - бухгалтерия, отдел кадров... И везде сидят женщины! Инфраструктура города – вот с кем всегда можно пообщаться. Любой взрослый на улице подскажет вам, где находится отделение Теплосети, Электросети, того же Горгаза. Можно заглянуть в Дом быта – в цехах по пошиву одежды тоже много женщин. Я «прочесываю» город и открываю любую нежилую дверь. Спрашиваю разрешения, можно показать продукцию. Если можно – начинается общение, нельзя – ухожу. За годы закалилась: гонят в дверь – я вхожу в окно… Если внизу охрана – можно попроситься в отдел кадров или в бухгалтерию.
Спрашивают часто: какую продукцию брать, отправляясь в новый регион? Во-первых, я беру с собой продукции не меньше, чем на 1000 у.е., во-вторых, обязательно просчитываю: какие вещи более ходовые, они «уйдут» в самом начале, - щетки «Душ-массаж», например, - какие-то продам перед отъездом… Обязательно беру много Салфеток для стекла. Обязательно Салфетки для очков и «нестандартные четвертинки»: если человека смущает цена, можно предложить ему продукцию подешевле.
Всю продукцию я беру в кредит, а списание потом происходит на того человека, которого я подписала, и людей, подписанных под ним.
ЛУЧШЕ ПОДПИСАТЬ!
Конечно, лучше не продавать, а сразу подписывать новых дистрибьюторов. Когда подписываешь человека в компанию, и доверия к тебе больше, и объемы абсолютно другие. Приведу пример. Провела я презентацию в бухгалтерии Роспечати, а брать у меня никто ничего не хочет. Говорят: «Директор наш имеет возможность брать эту продукцию, а для нас – дорого». Тогда я предлагаю: «Давайте один из вас подпишется, а вы все шестеро наберете заказ побольше, и будете брать на один номер». Женщины взяли пять Салфеток для стекла, я высчитала им среднюю сумму, чтобы никому не было обидно, и выписали первую накладную. Дальше на этот номер пошли стабильные закупки, и буквально за полгода скидка достигла уже 35%. Причем, кто-то выжидал, когда скидка вырастет, а потом тоже начал брать. А та женщина, которая в начале всех смутила: «Это плохо! Это гадость! Это дорого!» - сказала, и вышла из комнаты, - теперь здоровается со мной, завидев меня в дальнем конце коридора, потому что сама с удовольствием покупает и пользуется нашей продукцией. Ведь русский человек, в первую очередь, думает: «А что она (продавец, дистрибьютор) с этого будет иметь?» Это американец сразу просчитывает: «Нужно ли мне это, и могу ли я себе это позволить?» А когда всё прозрачно, по накладным, то и мыслей «ненужных» не возникает, и говорим мы с клиентами на одном языке.
В новом городе я подписываю под себя только одного человека. Остальные новички подписываются под него – формируется структура с одним главой ветки. И уже через этого человека я работаю с регионом. С двумя лидерами в городе работать гораздо тяжелее: они оба будут «выходить» на меня, а это и неудобно, и чревато выяснениями отношений.
Кто станет руководителем ветки? Дело случая. Мне сложно выбрать человека в незнакомом городе. Попался старательный, активный человек – мое счастье.
Конечно, большая удача, если в городе уже открыт РЦК. Тогда уже не нужно общаться с лидером по поводу списаний, по поводу передачи товара и так далее. Останется только приезжать, чтобы проводить учебы, и встречаться с лидером в Москве.
В Нижегородской области есть село Большое Болдино. Я подарила наши салфетки начальнику отдела культуры этого села и главе администрации. Мне звонит жена главы администрации: «Пришлите, пожалуйста, по почте швабру!», - а я думаю: «Ведь в Нижнем открыт Региональный Центр БЕЛОГО КОТА!» Подписываю эту женщину, находясь в Москве, и звоню ей: «Езжайте в Нижегородский РЦК, и покупайте всё, что хотите, на свой регистрационный номер!» В Региональных Центрах компетентности обслуживают всех дистрибьюторов, независимо от ветки, поэтому проблем не возникло. Через некоторое время просматриваю распечатки: объем у этого дистрибьютора уже 104 у.е. И самому РЦК выгодно – за счет разницы курсов, с каждого у.е. руководитель Центра получает деньги на содержание Центра. Чем больше объемов будет проходить через РЦК, тем больше у них будет доход.
МЫ ВЫБИРАЕМ, НАС ВЫБИРАЮТ…
Лидеры в регионах встречаются разные. Грустно, когда региональный лидер, после вашего отъезда, начинает метаться по разным фирмам. Работа в БЕЛОМ КОТЕ может продолжаться, но интенсивность ее заметно падает. Есть у меня такой лидер. Я называю ее «угорелая кошка». Она уже достаточно давно работает в БЕЛОМ КОТЕ, самостоятельно занимается и посылками, и списаниями, но всякий раз, когда приезжает в московский офис, в восторге начинает рассказывать мне об очередном очистителе воды, средстве для похудении или еще каком-то новом «сетевом» продукте. Я пытаюсь ее вразумить: «Что ты делаешь? Ты хватаешь верхушки, а движения вперед нет! Покупай для себя что угодно, но работать нужно в одной фирме!»
Есть и другие лидеры. Лидеры-труженики. Например, Татьяна КНЯЗЕВА из Димитровграда Ульяновской области. Этот человек во все «въехал» за один день – все списания, весь маркетинг поняла сразу. В городе Димитровграде всего 100 тысяч человек населения. До подписания Татьяны, там уже два года работала ветка БЕЛОГО КОТА. Структура Князевой за 11 месяцев выросла до 320 человек. Объем за апрель – уже 11000 у.е.! Я просто восхищаюсь этим лидером! Она звонит очень часто, рассказывает, как проводит презентации, как работает с людьми. Сама просчитывает все зарплаты своих людей. Очень трезво смотрит на отсутствие товара: «Девочки, работайте с тем, что есть! Основной товар есть - его и продвигайте!» Когда Татьяна присылает мне «списания», и я с оператором сажусь их разбирать, мы знаем: если что-то не сойдется, виноваты мы. Недавно списывали товар на 70 000 рублей. Итог получился на 22 у.е. больше положенного. Пересмотрели – наша ошибка. Лишнюю салфетку написали. Князева - человек-компьютер! «Сижу целыми ночами! – рассказывает она. - Вот так, Татьяна Филипповна, мы крутимся-мутимся!» Это у нее присказка такая. Скоро Татьяна КНЯЗЕВА выйдет на 43%. Это при том, что в Ульяновской области зарплаты у людей очень маленькие. Но! Если бы московский спонсор – то есть, я, - так интенсивно не работала с Дмитровградом, - посылки, дополнительная передача товара по железной дороге, постоянное общение по телефону, - не было бы и такой раскрутки, и таких объемов, и таких подписаний, да и как ни помочь такой замечательной труженице!
СРЕДНЕРУССКАЯ, СЕРДЦУ БЛИЗКАЯ ПОДМОСКОВНАЯ СТОРОНА
Димитровград – это пример для подражания. Таких городов в Московской области очень много. С транспортом – никаких проблем: автобусы, электрички, маршрутки…
В подмосковном городе Щелково, в котором я живу, 150 тысяч человек населения. И что я мимо него все время в Москву бегаю?
Москвичи! Возьмите карту Московской области. Не обязательно ехать куда-то целые сутки. «Хлебных» мест достаточно и поблизости: утром уехал – вечером вернулся. За неделю можно много успеть. Любой подмосковный город – это те же 100-150 тысяч населения. Считаем: 150 тысяч жителей, пусть треть – пенсионеры, треть – дети. Остается 50 тысяч работающих людей. Из этих 50 000 почему сто человек не могут стать вашими клиентами? Не оцениваем город по принципу «большой» - «маленький». Нормальная работа возможна везде!
МАЛ ЗОЛОТНИК, ДА…
У меня были сомнения по поводу эффективности сетевой работы в совсем небольших поселках, но опыт показал, что продукция БЕЛОГО КОТА востребована везде. А вот как пойдет работа – это зависит от нас. Однажды я встретила очень энергичную даму, которая, услышав название БЕЛЫЙ КОТ, сказала: «Хочу! Буду! Но я сейчас уезжаю…» Обменялись телефонами. Я ей перезвонила: «Я к вам приеду». Живет Люба в поселке Клявлино Самарской области. Ехать туда из Москвы сутки, население – меньше 10 тысяч человек. И, что удивительно, этот небольшой поселок буквально «раздирают» сетевые компании и финансовые пирамиды. Приехала я туда в начале апреля прошлого года. Асфальт там лежит только на центральных улицах, а на остальных – грязь по колено. Пять дней мы с Любой месили эту грязь, обошли все организации, подписали 5 человек, сделали объем более 500 у.е.
Сделан старт для работы, но рынок сбыта достаточно ограничен. Сейчас работа в Клявлино еле теплится. Люба пытается подписывать людей из ближлежащих городков, но отвлекается на другие сетевые компании.
Одна из граней сетевого бизнеса: узнаем очень интересных людей, узнаем географию страны. Когда бы я еще узнала о существовании поселка Клявлино и его обитателях?! И где бы я купила мед, собранный с такого растения, как левзея софлоровидная?
КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ?
К сожалению, в неправильной работе с регионами я не одинока. Возможно, подписывая человека из региона, спонсор должен помочь ему понять правила работы, и «уложить в голове» всё по пунктам: делаем так, так и так…
В то же время, должен быть какой-то старт, который лидер поможет сделать новичку: вместе совершить первые подписания, вместе выйти на выставку, помочь с доставкой товара, провести несколько совместных презентаций… Только бы этот «старт» не растянулся надолго! Нужно вовремя отпускать людей в самостоятельное плавание.
Назад
|
