Что новым дистрибьюторам делать с вырученными деньгами? Я решаю вопрос так: «Друзья, когда вы продаете продукцию, отсылайте деньги мне. Я ведь должна ее снова выкупить на те деньги, которые придут от вас. А продукция к вам же и вернется!».
У меня есть свой «пенсионный фонд». Пенсия приходит на сберкнижку. На нее же мне уже много лет шлют деньги все мои регионы. Я оттуда деньги и не беру – мы не зря получаем в БЕЛОМ КОТЕ вознаграждение.
Если у региона нет возможности перечислить деньги на сберкнижку, у меня есть домашний адрес, есть электронная почта. Деньги можно переслать разными способами.
В начале работы с регионом все расходы я беру на себя. Какие расходы имеются в виду? Прежде всего, отправка товара поездом. Людей в структуре пока мало, десять килограммов для бесплатной посылки от компании еще не набирается. За пересылку или передачу товара с проводником в начале платить нужно будет мне.
ПЕРЕД ОТЪЕЗДОМ
Маленькая структурка родилась, мне пора возвращаться домой. Перед отъездом еще раз отслеживаю: продукцию люди получили, с чем остались – уяснили. Основную информацию я им дала. Главное, для начала, чтобы новые дистрибьюторы знали, как работает продукция, и в небольшом объеме усвоили маркетинг-план (как начать строить сеть). Разумеется, распечатанные маркетинг-планы и прайс-листы я оставляю им в нужном количестве. Если в новой структуре пока всего шесть человек, дарю каждому по каталогу. Пусть это будет небольшим подарком подписавшемуся. В крайнем случае, продаю каталоги со скидкой. Даю на структуру один-два Сборника для новичка. На всякий случай, один оставляю себе – мне еще предстоит обратный путь, впереди могут быть новые встречи.
Важно правильно нацелить людей: «Сейчас вы – здесь, все вместе. Вы не были знакомы, теперь познакомились. Вы - уже маленькая команда. Не разбегайтесь! Объединяйтесь! Совсем скоро вы поймете, насколько это классно! В команде легче поддерживать друг друга. Вы – не конкуренты. Всем хватит и дистрибьюторов, и клиентов. Через месяц я обязательно к вам приеду. А звонить буду часто. Уж извините – буду надоедать! И не оттого, что вы ничего не понимаете и вам нужна опека, а оттого, что время идет, и ситуация может меняться».
БЕЗ МЕНЯ
Ставлю перед дистрибьюторами несколько задач на месяц.
Во-первых, подыскать место, где мы сможем собраться в следующий раз.
Во-вторых, искать единомышленников. «У нас прекрасный маркетинг. Ищите тех, с кем вам удобно, комфортно работать! Не приводите людей, к которым сами относитесь негативно, только ради количества! С самого первого дня боритесь не за количество, а за качество, чтобы потом в структуре не было конфликтов. Если здесь у вас, без меня, возникнет конфликтная ситуация, постарайтесь решить ее самостоятельно. Если не решается – отпускайте людей. Не проводите с ними долгих «разборок». Ваше время дорого!»
В-третьих - уточнить, какая выставка предстоит в регионе в ближайшее время. Пусть разузнают, сколько стоит место на этой выставке, кто ею руководит, с какого по какое число она будет проходить, к кому нужно обратиться, чтобы принять в ней участие.
В-четвертых - не зацикливаться на построении структуры. Обязательно и продавать тоже! Наращивать клиентскую сеть. Часто потом из клиентов и потребителей получаются отличные сетевики.
В-пятых, проводить презентации. Литературы у них еще немного, знаний, пока тоже. Пусть не «городят» на презентациях того, чего не знают. Пусть рассказывают только о том, что сами испытали, о той продукции, которая прошла через их руки.
Понятно, что всей продукции у начинающей структуры пока нет. Ссылайтесь на каталог. В каталоге написано то-то и то-то. Я верю каталогу, потому что его писали люди, которые тоже всё это опробовали. Это я могу утверждать с полным правом. Сама помню, как в начале работы компании мы опробовали новый Пятновыводитель – приносили плащи, старые платья, рубашки с пятнами. Рисовали шариковой ручкой на белой блузке, а потом стирали пятна… Написанному в каталогах БЕЛОГО КОТА действительно можно верить. Но добавляйте честно: «Сама пока не попробовала».
ПО ВОЗВРАЩЕНИИ
Люди подписаны, «цели ясны, задачи определены…». Но я и мысли не допускаю, что «всем спасибо, все свободны!». Настоящая работа с регионом только начинается…
Вернулась домой. Уже вечером в день возвращения звоню командиру новой структуры. Не «как дела?», а сразу: «Чем я сейчас могу тебе помочь? За то время, пока я ехала, возникли ли какие-то проблемы, вопросы?» Если пока не возникли, если новички вообще еще ничего не успели сделать, – ничего страшного. Предлагаю командиру: «Ты мне не звони - телефонные звонки дороги! Я сама тебе перезвоню!» Не нужно пока вводить новичка в траты. Начинающие дистрибьюторы еще ничего не приобрели для того, чтобы потратить. А если я не потрачу, я ничего не приобрету. Зато потом мои люди вернут мне мои расходы сторицей. Всё окупится.
Звоню сама. Звоню часто. У начинающих каждый день могут возникать какие-то вопросы, проблемы. Если обстоятельства форс-мажорные, конечно, могут позвонить и они. Но я четко обговариваю время, до которого и после которого мне можно звонить.. «Если не срочно – не звоните после полуночи, потерпите до утра». И еще объясняю, в какое время я могу ответить по домашнему телефону, а когда меня лучше искать по мобильному.
Принципиальный вопрос: созваниваюсь только с лидером! Если не хочу конфликтов, жалоб и склок, связываюсь с новой структурой только через командира. Если в регионе возник какой-то конфликт, я разберусь, когда приеду туда через месяц...
ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ
…А приеду я обязательно! Чего бы мне это не стоило.
И к моменту моего приезда новая структура уже успеет подобрать помещение для нашего сбора. И каждый дистрибьютор, каждый начинающий лидер сам обзвонит и приведет на встречу своих людей.
Где можно собраться? Пусть решают на месте. Это может быть помещение библиотеки – сейчас они часто пустуют. Если требуется оплата помещения, пусть моих людей это не волнует. Оплата нужна сразу? По телефону прошу командира отдать деньги, а когда приезжаю, возвращаю ему из своих.
Все в сборе. А я приехала не с пустыми руками! Через месяц после рождения структуры я привезла в регион не только заказ, который уже пришел ко мне от новых дистрибьюторов, но и новую продукцию.
Кстати, если заказ крупный, я не везу его с собой в поезде, а отправляю посылкой на имя лидера новой структуры. Сама же еду налегке. А в посылку кладу не только заказанную продукцию, но и новинки, и более громоздкую продукцию – ту же Швабру с тремя насадками, одну-две щетки, ковер… В течение месяца салфетки мои новые дистрибьюторы уже распродали, познакомились с ними хорошо, а швабры будут как раз кстати. Им же тоже что-то нужно показывать на презентациях.
Представляя новые продукты на презентации, я поясняю: «Помните, я вам говорила о салфетке Макси третьего поколения? Сейчас покажу ее в действии…»
ВЫСТАВКА
Мои новички узнали, что в городе будет проходить выставка. Свой приезд я постаралась подгадать именно под дни ее проведения. На выставке в новом регионе я не только поработаю на себя любимую, но и приглашу постажироваться своих людей. По человеку из каждой линии. Пусть постоят со мной на выставке и что-нибудь продадут. Пусть поймут, что можно зарабатывать реальные деньги.
Я заранее планировала, что буду участвовать в выставке, поэтому не забыла захватить с собой большой баннер, фирменный календарь, наглядную агитацию. Забота об оформлении экспозиции – на мне. Я должна показать пример, как это делается.
В новом регионе посетители выставки, возможно, ничего еще не слышали о БЕЛОМ КОТЕ, поэтому я обозначила, что БЕЛЫЙ КОТ – это не фирма «для животных», не клуб любителей кошек, а продукция для евроуборки. Чистота без химии.
Работаю на выставке, в основном, сама. Новые дистрибьюторы только мне помогают: продал – увеличил свою скидку, заработал.
КАКУЮ ПРОДУКЦИЮ С СОБОЙ ВЕЗТИ?
Часто спрашивают: «А что вы везете с собой в регион? Какие салфетки? И сколько?» Это уж вам решать. Сейчас, например, дело к лету. Сам Бог велит везти много салфеток для стекла. Не меньше десятка каждого вида. Еще салфетку Косметическую и Мини-варежку.
Когда я рассказываю о Салфетках для стекла, я всегда рекомендую иметь дома обе. Салфетка Традиционная хороша там, где много люстр, бра, ребристая поверхность стекол, дверей, где много фужеров, вазочек. А салфетку за 20 у.е. можно поделить пополам – микроволокно не сечется, а у вас будет сразу две салфетки.
Беру большую Суперлюксовскую салфетку. Еще «нестандартную» 20х40 и 20х20. Начинаю рассказ с «суперлюкса», рассказываю обо всех его прелестях, а если кого-то смущает цена, если кто-то пока не может себе позволить большую салфетку, я достаю «четвертушку» и представляю ее как «пробник». Конечно, и салфеткой 20х20 можно сделать 90% работы в доме, но это не очень удобно. Всё равно она – пробник. Человек ее купит, попробует, поймет, что она хорошо работает, и пусть не жалеет: «Что ж я, такая дура! Жаба меня задушила – надо было большую брать!» Да никакая она не дура! Вы всё правильно сделала. За большой салфеткой можно прийти ко мне хоть завтра, а маленькая салфетка останется при ней. В конце концов, можно использовать ее для протирки обуви. Или для туалета. Потому что чаще всего люди не хотят одной и той же салфеткой мыть и ванну, и раковину, и туалет. Чем плохо – выделить специальную «унитазную» салфетку? А убирать квартиру удобнее, всё-таки, большой!
Спрашивают еще: «Подо что мне лучше подписаться? Под какую продукцию?» Я предлагаю: «Подпишитесь под набор салфеток 20х20 за 28 у.е. Это пробники. Первый пробник возьмите себе домой. Второй отдайте знакомым. Третий покажите в офисе и скажите: «Это – моя, рабочая салфетка. Я вам ее оставляю, она новенькая, но мне ее не жалко. Поработайте здесь, дома, через пару дней я за ней приду, вы мне ее вернете. А я принесу вам большие». Не забудьте взять деньги! Уверяю вас, возвращать они вам ее через два дня не захотят. Или скажут: «Ну, раз это пробник и его надо вернуть, тогда продайте нам большую салфетку, о которой вы говорили».
От редакции
На семинаре Людмилы ЗЕЛЕНКИНОЙ была также затронута тема работы в регионе, где уже открыт Региональный Центр Компетентности. Однако, мы решили повременить с публикацией материалов на эту актуальную и волнующую многих тему. Она будет обсуждаться на предстоящей Региональной Конференции БЕЛОГО КОТА. Материалы Конференции мы обязательно опубликуем на страницах Информационного бюллетеня.
