Людмила Александровна ЗЕЛЕНКИНА в компании БЕЛЫЙ КОТ - около семи лет. Одна из первых лидеров в компании начала открывать
регионы.
ПРЕЖДЕ ВСЕГО…
Я хочу, чтобы со мной работали люди, чтобы у меня на новом месте выросла большая, эффективная структура, поэтому я руководствуюсь главным принципом общения с людьми: не важно, в каком регионе я работаю, я всегда говорю правду! Люди сейчас недоверчивые, и, если видят, что человек начинает лукавить, замыкаются. Если буду обманывать надежды людей - ничего у меня не получится.
А ТЕПЕРЬ – НАЧНЕМ С ЧИСТОГО ЛИСТА
Итак, первый вопрос, который я для себя решаю: КУДА Я СОБИРАЮСЬ ПОЕХАТЬ?
Для того, чтобы определиться с пунктом назначения, сразу задаю себе второй вопрос:
КАКИМ ВРЕМЕНЕМ Я РАСПОЛАГАЮ?
Часть времени уйдет на дорогу. Если в моем распоряжении всего три дня – даже и не собираюсь! Нет смысла ехать на такой короткий срок. На поездку закладываю минимум - неделю, чтобы хотя бы три полных дня пробыть на месте.
Заранее продумываю финансовые вопросы. Прикидываю: КАКУЮ СУММУ Я ДОЛЖНА ВЫДЕЛИТЬ НА ПОЕЗДКУ?
Часть денег уйдет на дорогу туда и обратно, часть - на питание, часть - на гостиницу или проживание на частном секторе. Обязательно беру с собой деньги про запас.
Ни в коем случае сразу не настраиваю себя на «победу» и на непременный положительный результат. Принимаю для себя: «Я еду «в никуда», поэтому может «случиться», а может и «не случиться». В любом случае, даже если не будет ни продаж, ни подписаний, я потрачу деньги не зря. У меня всё равно будут завязки и новые контакты. И сеть, рано или поздно, выстроится».
Следующий важный вопрос, который тоже продумываю заранее:
ГДЕ Я БУДУ ЖИТЬ?
Сегодня практически в каждом городе, куда бы я ни приехала, есть гостиница. Гостиницы есть и государственные, и частные. Заранее определяю, номер какого класса могу себе позволить. Если не по сердцу «казенное» жилье – можно недорого снять квартиру.
Если, в городе, в который я отправляетесь, есть люди, к которым можно обратиться, - знакомые, родственники, друзья, - составляю для себя их список. С кем-то из них я давно не общались, не виделись, поэтому имеет смысл заранее созвониться, напомнить о себе и предупредить, что в ближайшее время я собираюсь в их края. Однако, в гости не напрашиваюсь. Стараюсь держаться автономно. Почему? Казалось бы, стоило, как раз, остановиться у них... Но нет. На мой взгляд, это не удобно, потому что я теряю уйму времени. Если близкие, знакомые люди встречают меня в новом городе, день приезда, как правило, потерян: меня радушно принимают, усаживают за стол, начинаются расспросы, рассказы… Вот уже и вечер прошел. На другой день собираются общие друзья, снова общение, застолье… Я завязана на своих знакомых. А мое время в поездке – это мои живые деньги.
Как быть? Можно сделать так: даже если в городе есть знакомые или родственники, остановиться в гостинице и, до поры до времени, не объявляться. А потом пригласить друзей к себе, в гостиницу. Или мы вместе пойти в кафе, ресторан, где на общение уйдет не слишком много времени.
Следующий вопрос: ЧТО Я ВОЗЬМУ С СОБОЙ?
Кроме личных вещей, мне нужна продукция. БЕЛЫЙ КОТ дает возможность взять продукцию на кредит. Что-то можно и выкупить.
Заранее определяю, какие салфетки и щетки я буду доставать в вагоне, чтобы и для себя их использовать, и наглядную презентацию в пути провести. В поездах много женщин и детей, исходя из этого просчитываю, на что будет спрос.
Не забываю захватить презентационный CD-диск. Сейчас практически в любом офисе, в любой организации, во многих семьях есть компьютеры. Диск с презентацией продукции станет мне отличным подспорьем, особенно в первой поездке, в которую я пока беру далеко не полный ассортимент товара.
Разумеется, мне будут нужны в поездке визитки с моими телефонами, раздаточные информационные листовки, каталоги, контракты и вся документация, которая подтверждает качество товара БЕЛОГО КОТА. Пригодится Приложение к каталогу – на него можно сослаться и дать почитать попутчикам, опубликованные в нем статьи экспертов (косметолога, дерматолога), - авторитетных людей, которые подтвердят мои слова о высоком качестве нашей продукции.
Перед поездкой я обязательно приезжаю в офис и прошу у операторов список своей, уже существующей структуры. Я уезжаю минимум – на неделю, а то и на две. 14 дней - срок большой. ЛЮДЕЙ, С КОТОРЫМИ Я УЖЕ РАБОТАЛА, НУЖНО НА КОГО-ТО ОСТАВИТЬ.
Выбираю доверенное лицо, ответственного человека, который остается за меня.
В ПУТЬ!
Заранее определяюсь с ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНЫМИ БИЛЕТАМИ.
Цены в поездах разные. В фирменных – выше, в обычных – ниже. Выбираю в зависимости от времени и средств, которыми располагаю.
Для начала, даже если я не очень ограничена в средствах, лучше выбрать плацкарт. Во-первых, я пока не уверена, смогу ли в полной мере вернуть затраченные средства. Во-вторых, плацкарта дает больше возможностей для работы в пути. Купе – пространство закрытое. В купе едут всего четыре человека. Зачастую попутчики подбираются такие, что с ними и побеседовать-то не получается. А современные плацкартные вагоны удобны, комфортабельны, и, - главное! – там простор! Для чего? Для моего бизнеса! Рядом со мной поедут уже не четыре, а, минимум, шесть человек: на «боковушках» тоже есть соседи. Я начинаю общаться с соседями, подключаются пассажиры из других купе. «Подсаживайтесь! У нас секретов нет!» А там, глядишь, почти весь вагон слушает мою презентацию.
Когда я начинала работу в регионах, не было случая, чтобы в поезде у меня не случилось ни одной продажи.
Противники плацкарта пугают кражами, но, говорю по многолетнему опыту, если у меня в голове нет мысли, что меня обворуют, - меня не тронут. Веришь в лучшее – происходит лучшее!
Села я в поезд. ПОКА ЕДУ, ПОКАЗЫВАЮ И РАССКАЗЫВАЮ ОБО ВСЕМ, ЧТО ЕСТЬ С СОБОЙ ИЗ ПРОДУКЦИИ
Тем самым, во-первых, помогаю себе и другим с пользой скоротать время в пути, во-вторых, зарабатываю деньги.
Вечером перед сном выкладываю на столик всё, что везу с собой. Небрежно откладываю «вагонное» полотенце из выданного проводницей комплекта: «Это мне не надо!» Если сначала кто-то и не обращает внимания, почему это вдруг странной пассажирке не потребовалось «казенное» полотенце, то после того, как я демонстративно разворачиваю белокотовскую вафельную салфетку из микроволокна и вытираю им лицо, соседи начинают интересоваться: «А что это у вас?..»
Очки протираю тоже нашей продукцией – Салфеткой для очков. Она всегда у меня в кармане.
Я не беру с собой в дорогу швабры и ковры – всё-таки, они достаточно тяжелые и громоздкие для поезда. А вот салфетки и щетки всегда имею под рукой. Не смотря на то, что в любом вагоне много пыли, летят пух, перья, я выхожу из вагона чистая, словно и не ехала в поезде. А почему? Потому что у меня, на зависть другим пассажирам, с собой щетка от БЕЛОГО КОТА. Я очистила ею одежду на глазах у попутчиков – чем не презентация?
КОНТАКТЫ В ВАГОНЕ
Пока ехали, я рассказала другим пассажирам о продукции, показала ее в действии. Может быть, попутчик пока не готов что-то у меня купить. Ничего. Зато он готов со мной связаться! Сосед обязательно спросит, куда я еду. Или я сама его об этом спрошу: «А не по пути ли нам?» Если мы выходим на одной станции, почему бы не обменяться телефонами? Не боюсь дать ему номер своего мобильного: «Я буду работать в вашем городе, но где – пока не знаю. Позвоните мне!» Я не лукавлю. Я действительно еще точно не знаю, где буду работать.
Если человеку ехать дальше, и он выходит на другой станции, - всё равно обменяемся телефонами. «Вы подали мне хорошую идею! Может случиться так, что я скоро побываю в вашем городе».
В вагоне – продаю, обмениваюсь координатами, но о подписании речи пока не веду. Человек в поезде не может еще «врубиться» в тонкости маркетинга. И не стоит заморачивать ему голову! Для него сейчас главное – узнать, как работает салфетка. «Я вам показала, как действует микроволокно, как хороша наша продукция. Не далек тот день, когда я приеду к вам и расскажу, как можно не только обеспечить себя, любимую, этим качественным товаром, но и вернуть назад те деньги, которые вы сейчас мне отдали. И заработать еще!»
Я рассказываю обо всем, но не гружу. И не забываю одного из основных правил сетевика: узнать у человека, в чем заключается его проблема, и предложить ее решение. Важно уметь не только говорить, но и слушать!
Пока еду, направо и налево раздаю информационные листовки и визитки. Понимаю: даже если я раздала листовки всему вагону, это не значит, что все тут же кинутся мне звонить. Позвонят три-пять человек – уже хорошо! Не забываю записывать в своем деловом дневнике, где и как познакомилась с человеком. Потом эта запись может очень пригодиться.
В ГОСТИНИЦЕ
Приехала в новый город. Гостиницы принимают с 12.00, но я иду в гостиницу сразу с вокзала. Если прийти в 12.00, по опыту, могут сказать: «Мест нет!» Однако, на улице никогда никто не оставлял. Место можно выкроить всегда. В конце концов, в гостинице дают и раскладушки…
Номер беру обязательно с телефоном. Если такового нет, лучше сниму квартиру. Телефон в поездке необходим!
Вселилась, привела себя в порядок. Не спать! Сразу иду осматривать своё «рабочее место». Ведь гостиница – это не только мое жилье, это - и мое рабочее место. Прогулялась по всем этажам. Узнала, где бухгалтерия, где администрация, где сидят дежурные, где расположены буфеты.
Всегда можно найти повод, чтобы начать с кем-нибудь из работников гостиницы разговор. На глазах у буфетчицы, достаю нашу Салфетку для стекла, начинаю протирать витрину. Даже если она уверяет, что только что всё отмыла и у нее всё чисто, я соглашаюсь: «Конечно, чисто! Не спорю! Но мне так хочется проверить свою новую салфетку – такая ли она, как мне рассказывали?»
Протерла витрину со своей стороны, обращаюсь к ней: «Проверьте и вы, пожалуйста, как она работает!.. Действительно работает? Замечательно!» Вокруг собирается народ, прислушивается. Уходя, говорю: «Девочки, я к вам еще приду! Буду жить в вашей гостинице еще три дня – навещу обязательно!»
Не прекращаю работать даже ночью. Дежурная на этаже – в моем распоряжении. Ей просто так сидеть скучно, тоже хочется пообщаться. Отличный повод подойти, показать каталог, рассказать о том, насколько классная у нас продукция. На ней ведь еще и подработать можно! Никто же не заставляет увольняться – получай и свою зарплату, и еще сверх нее!
Чем хороша гостиница? Главбух, администратор, дежурные – как правило, женщины, и всё понимают. Обычно в гостиницах есть презентационный зал, и, чаще всего, он свободен. Договариваюсь с администратором, что буду приводить сюда людей, чтобы в спокойной обстановке всё им рассказывать – не всем сразу, а тому, кто в данный момент свободен.
Беседуя с людьми, сразу нацеливаю их на то, что в нашей компании действительно МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ! «Я уеду, а вы остаетесь здесь! Останетесь за «командира». Я, слава Богу, сама уже неплохо зарабатываю, и приехала сюда для того, чтобы вы тоже зарабатывали». Не скрываю своего интереса в них, не лукавлю: «Это наша с вами совместная работа и совместная материальная заинтересованность». Однако, обязательно подробно объясняю суть маркетинга: «Я ни на сотую долю процента не обманываю! Вот, читайте, здесь всё изложено…»
Вообще, работу в гостинице изначально планирую на вечера. Днем у меня много дел в городе, а вечером и сотрудники гостиницы заступают на новую смену – самое время.
А пока – пора на прогулку!
В ГОРОДЕ
Город мне не знаком, поэтому сначала узнаю: «Где у вас тут центральная улица?» По центральной улице иду пешком. Не праздно гуляю: ищу киоски, где продают газеты и журналы. Покупаю газеты с объявлениями типа «Из рук в руки», «Ищу работу» и т.д. Меня интересуют объявления «ищу работу!» и «предлагаю работу!» В гостинице, пообедав, просматриваю газетную стопу. Все телефоны, имена и названия организаций, которые меня заинтересовали, обвожу жирным фломастером. Или переписываю в записную книжку.
Можно даже и в гостиницу не возвращаться – заглянуть на почту прямо по дороге. На любой почте всегда есть местный телефон. «Обзвон» можно начать прямо на месте.
«Вы писали, что ищете работу?» - «Да». – «Я приехала из Москвы. Я, как раз, даю работу…». Где встретиться – решаем вместе. Приглашаю к себе в гостиницу: «Буду в своем номере в течение полудня, приходите, когда вам удобно». Если человек приглашает к себе – нет проблем, приду. Нет возможности встретиться ни у меня, ни у него – тоже не беда. Во многих городах открыты Интернет-кафе, где не обязательно что-то заказывать, можно просто посидеть и поговорить.
За построением сети и подбором людей, не забываю и о себе, любимой. Выкраиваю время, чтобы делать свои продажи. Когда еще придет моя зарплата! В каждой поездке, как минимум, день выделяю для личных продаж.
ВСТРЕЧА С НОВЫМ ДИСТРИБЬЮТОРОМ
На первой встрече не стоит тратить время на пустые разговоры. Даю информацию, человек проявляет заинтересованность, я спрашиваю, есть ли у человека ощущение, что ему понравилось компания, и он хочет работать? «Насчет «работать» - пока не знаю, но, в принципе, мне интересно. Я бы хотела увидеть вашу продукцию». Разумеется! Ведь продукция у меня всегда с собой.
Первую презентацию удобно провести в гостиничном номере. Я никогда не разрешаю дежурной убирать у себя в комнате. «С этой телегой – ко мне ни ногой!» - говорю я уборщице. Та, как правило, удивляется. А мне нужна… пыль! Даже после самой тщательной уборки обычными средствами, пыль садится и на телевизор, и на столик, и на телефон. Это-то мне и надо! Пыльные поверхности – моё поле деятельности.
Если встреча происходит не в гостиничном номере, а, например, в кафе, все равно можно найти, где продемонстрировать продукцию. «Вы носите очки? Дайте, пожалуйста!» Дунула на одно стеклышко, протерла нашей Салфеткой для очков, вернула. Иногда возражают: «А у меня есть своя салфетка - австрийская, фирменная!» - «Сколько ей лет?» - «Больше десяти!» - «А сколько раз вы ее стирали?» - «Ни разу. Это же замша!» - «Так чем же вы протираете ваши очки? Представьте, сколько всего накопилось в вашей тряпочке за десять лет! А нашу салфетку можно не только стирать, но и кипятить!..» Показала, как действует одна салфетка, - презентация, считай, проведена. Стоит только добавить: «И так работают все наши салфетки! Как они работают – вы видели. Если вам интересно, при следующей нашей встрече я расскажу, как они дают нам возможность еще и самим деньги зарабатывать». – «Конечно, интересует!..»
Сразу много людей в новом регионе собирать не надо. Если за все дни, я, в общей сложности, побеседую, хотя бы, с 15-ю людьми, - пусть не все из них подпишутся, – это уже классно! Сейчас для меня главное – создать основу будущей структуры.
ПЕРВАЯ ОБЩАЯ ВСТРЕЧА
После первых коротких собеседований – телефонных и личных – я для себя определяю людей, кто работать хочет, а кто не хочет. Составляется первый, маленький список, предположим, из трех человек. На следующий же день имеет смысл собрать их вместе.
Собрались? Показываю, - теперь уже подробнее, - как работают салфетки. Пусть сами попробуют их в действии. На первой общей презентации обо всей продукции не рассказываю. Обозначаю лишь основные продукты и направления и показываю один-два предмета из каждой линии: «К косметической линии относится то-то и то-то. Вот – Салфетка косметическая, представитель этой линии. Линия банная: то-то и то-то. Вот представитель…»
После рассказа о продукции, добавляю: «Я обещала рассказать о возможности заработать…» Объясняю маркетинг компании. Даю представление о сетевом бизнесе и о том, что лучшие возможности лежат в построении сети. Если спрашивают: «Надо ли будет что-то продавать?» - отвечаю: «Надо. Прежде всего, надо продать себя…».
На общей встрече эмоций проявляю гораздо меньше, чем на первых, индивидуальных встречах. «Молодцы, что пришли. Воспользуйтесь тем, что я пока в вашем городе. Вы еще не настолько хорошо знаете продукцию и маркетинг, чтобы кому-нибудь что-нибудь рассказать. Поэтому сегодня, после нашей встречи, созвонитесь со своими знакомыми и скажите им: «Я познакомилась сегодня с очень интересным человеком! Не буду пересказывать всё, что от нее слышала, чтобы не исказить информации, но я в восторге от беседы! Я тебя с ней познакомлю, послушаем вместе...» Даже если каждый из присутствующих приведет на следующую встречу по одному человеку – это уже хорошо.
ВТОРАЯ ОБЩАЯ ВСТРЕЧА
Итак, первые три человека привели трех новичков. Нас уже семеро. Первая тройка твердо определилась: будем работать. Остальные тоже пришли не зря.
Разговор теперь идет о том, кто из шестерых может оказаться ведущим, а кто так и останется ведомым. «Друзья, у нас уже есть возможность построить небольшую структуру. Подумаем, как это сделать? Кто из вас может обзванивать остальных?» Возможно, кто-то из присутствующих пока стесняется, робеет, но я-то вижу, что у человека есть желание работать. Поддерживаю его: «Наташа, может быть, вы возьметесь? Я-то здесь всего на неделю, а кто-то из вас должен, оставшись здесь, помочь мне организовать работу в вашем регионе. Естественно, я буду вам помогать!» Если кто-то сам проявит инициативу: «Давайте я попробую!» - на здоровье! Пусть пробует. Остальные же пусть решают, кто первый подпишется под «командира», кто второй и так далее. Всё на добровольной основе – здесь я уже не вмешиваюсь. Как правило, те, кто привел людей, подписывают их под себя. Я лишь отслеживаю, чтобы у того человека, которого я оставляю за «командира», сразу выстраивалась «ромашка». Понятно, объясняю всем, каков принцип «ромашки». «Колодцев» мы не делаем. Нам нравятся яркие, солнечные, любвеобильные «ромашки».
ТРЕТЬЯ ОБЩАЯ ВСТРЕЧА
Мне быть в городе еще два дня. У новой структуры уже есть информация к размышлению. Теперь я могу дать людям продукцию. Для этого прошу всех на следующую встречу, назавтра, захватить с собой паспорта и, если есть возможность, заранее сделать их ксерокопию. «Я не собираюсь проверять у вас документы, но вдруг у вас созреет решение подписать контракт. Вы будете жалеть, что не захватили паспорт. Через день-два я уеду, когда еще удастся пересечься?» Если ксерокопии нет – ее всегда можно сделать в гостинице. Деньги на ксерокопию, естественно, выделяю я.
Теперь у меня в руках есть документы – копии паспортов. Там указаны адреса и телефоны. Телефоны проверяю в тот же день: звоню по указанному номеру и прошу позвать того человека, который мне его оставил. Если говорят, что здесь такой не проживает, у меня появляется информация к размышлению. Ничего зазорного – все мы люди.
Когда адреса и телефоны у меня – я могу выдать новым дистрибьюторам продукцию на кредит. Кто-то готов сразу ее выкупить? Нет проблем. Кто-то возьмет на реализацию? Отлично. Всё равно через месяц я должна буду обязательно сюда приехать.
Даю продукцию с чистым сердцем. Никаких установок: «Пролечу, как пить дать!» В конце концов, координаты людей у меня – если что, всегда могу приехать и найти нужного человека. За все семь лет работы никаких проблем с подобными кредитами у меня не было. Человек берет продукцию, чтобы ее продать.
Продолжение читайте в следующем номере Информационного бюллетеня.
